1.大量曝光≠促銷優惠每次解釋這一頁的時候,客戶總是會呈現呆滯的狀態,然後回過神說:『我們有做一些促銷優惠,來吸引購買....』 首先,要先確認你的促銷優惠,是『經過包裝的促銷優惠』,還是『壓低利潤的削價競爭』? 第二,現在人已麻痺網路上的促銷優惠行銷手法,幾乎都會機械式的略過,所以大量投遞這方面的廣告真的有用嗎?又該如何檢視? 第三,回頭想想,是不是沒丟廣告就毫無詢問度?已經維持多久,或是你的店鋪已經經營多久,還是處於這種狀況? 2.先搞清楚現代消費者的習慣先讓我引用-【內容的力量】一書中的『購物流程的變化』內容。 AIDMA法則 網路普及之前,消費者的購物流程,以冰箱為例 1.(attention注意)-注意到電視廣告。 2.(interest關心)-對冰箱的特色感興趣。 3.(desire渴望)-了解冰箱優點開始想擁有。 4.(memory記憶)-不斷看到冰箱廣告,加強對該品牌的印象。 5.(action行動)-與過去買過的商品比較之後,覺得該品牌比較理想,而前往購買。 以前的方式,會拿著目錄貨比三家,或是乾脆鄰近的店鋪購買最快,所以只要主打著『我們的商品很棒』的廣告就可以把商品銷售出去了。 隨著網路的普及,消費者自己也會開始收集資訊,而不再是一昧的接受廣告。 所以購物型態就會轉變為AISAS跟AISCEAS AISAS法則(基本型態) 1.attention引起注意 2.interest引發興趣 3.search上網搜尋 4.action促成行動 5.share透過網路分享 AISCEAS法則(進階型態) 1.attention引起注意 2.interest引發興趣 3.search上網搜尋 4.comparison進行比較比價 5.examination研究他人口碑評價參考 6.action促成行動 7.share透過網路分享 3.在促成成交前的曝光內容-內容行銷在成交之前,花錢曝光出去的內容,如果是一昧的促銷優惠,那在消費者進行(comparison)比較比價、(examination)研究他人口碑評價參考這兩個步驟時,自家的產品跟平台就有很大的機率被其他相似或是一樣的商品比較下去,而錯失已經被(attention)引起注意、(interest)引發興趣、(search)上網搜尋這三個步驟的消費者。 4.導入平台後,消費者知道下一步嗎?可以再仔細看一下這張圖,中間還包含了一個重要的訊息-網站動線
就像是大賣場的動線安排藝術一樣,大賣場的陳列就是有本事讓消費者,本來只是要買一個商品,到結帳櫃檯時,卻買了一大堆沒有在清單內的商品。 讓我們把場景移動到虛擬店面時,也一樣存在著『動線問題』 但是線上並沒有店員,該怎麼檢視你的網站動線是否流暢? GA的數據,就是你的店員。 假設,你要讓消費者到你的網站註冊成為會員,轉換目標為註冊成為會員。 靠著流量的檢驗,就可以去看轉換率是否有達標準,如果轉換率很低,是否表示在註冊的過程或是註冊按鈕不明確而造成轉換率低? 相對的,轉換目標為結單,但是瀏覽網站的數量非常的大,那是否是內容行銷的不完善,導致像第4點說到的,被其他的平台比下去?或是購買流程有問題? 最後,做出品牌,目的就是讓客源穩定,黏著度跟品牌信任都是在內容行銷時期就可以好好一步一步經營的,請不要為了節省不必要的費用(商業攝影、網站架設等),讓自己的品牌變只是販售商品。 相反的,也不是一直砸錢買廣告、買業配就可以做出品牌,所有的核心都是回到品牌價值。 內容行銷的說明,我們下一課見~
0 評論
FB粉絲團,至今也有長達10幾年的時間了! 但是,FACEBOOK的遊戲規則一直變,市場趨勢也持續在更新。 負責社群行銷的小編們,根本就吃不消更新的速度(小編們辛苦了!) 該怎麼改善這一點呢? 此篇會著重在於【內容行銷】,也就是【不知道要PO什麼】來解說~ 1.誰適合當小編?其實任何人都可以當粉絲團小編。 小編的門檻,可以很高也可以很低,但最重要的是- 1.你為什麼要有粉絲團? 2.你為什麼要找人來經營粉絲團? 3.你是需有人【PO文】,還是需要有人【經營】? OK,想清楚以上三點之後,再來想小編需求吧! 接著,你要先清楚,FB的遊戲規則,是著重於互動率,也就是內容。 互動率高,粉絲團品質會拉高,曝光度會拉高,分享度也會拉高。 常常會看到把粉絲團當成個人臉書、產品販售在經營的 不是不可以PO,但是跟你的品牌有關聯性嗎? 不要把粉絲團當做【銷售平台】,而是【品牌互動】的工具之一。 所以,有清楚要找什麼樣的小編,在於【需要PO文】還是【需要經營】的區分了嗎? 2.不知道要PO什麼你要先了解,在粉絲團上,需要做、可以做跟必須做的事情 不論在上面PO了什麼文案、影片、下了什麼廣告,最終都是要回到你的【品牌】想傳達的核心。 也就是你要把無謂的促銷、無謂的優惠、無謂的PO文刷存在感,轉化成【內容行銷】。 你的優惠須要一個正當的名義,並跟你的品牌核心有關。 最基本最簡單的方式,就是跟著行銷檔期走。 像時下的店面,特色幾乎都會往IG網美牆的趨勢走。 當你搭上母親節的名義做活動時,是否會出一面康乃馨花牆,拍照打卡PO文享有優惠? 同時藉由粉絲曝光你的店面特色,也清楚告知粉絲,我們是什麼樣的店。 接著就是要著重你的品牌品質。 品牌品質,也就是你在粉絲團曝光的【內容行銷】是什麼? 一樣~最簡單的方式,就是讓品牌搭配行銷期走! 像上面的圖表,一年內有許多檔期,包含每個月的星座生日,都是很適合搭配活動。 問題就來了,活動要怎麼操作的好,才能讓品牌加分? 守住核心,一個時期,一個重點。 先抓出這一期的行銷重點。 業配文、產品介紹、品牌形象照片、影片、活動,都要繞著這一期的核心走。 也就是說,這一期如果是要主打『IG美照』,你會如何把品牌加入IG美照? 所以,粉絲團文排程很重要,如果今天想到什麼就PO什麼,那粉絲團就是在刷存在感而已。 接著,觀察一下PO文的觸擊率跟互動,或是文案品質你覺得寫得很好,不要猶豫,就下廣告吧! 3.怎麼買廣告? 推廣貼文?建立廣告? 從建立廣告下達廣告指令,你可以看到有很多行銷目標可以挑選。 這就是推廣貼文裡沒有辦法細分的部分。 最重要的是,可以選擇曝光的方式。 如果是抽獎文,用貼文購買廣告是一定適合的。 但如果打出的方式,想要呈現以下這種版面,就可以用建立廣告的方式去下達。 而呈現出來的報表,也可以按照廣告的需求,去做選擇。 粉絲團行銷,要講,講不完~
但是,最主要的重點還是回到
這張圖大家應該都有印象~傳說中『設計師任選兩個客戶的要求』心裡黑暗面之圖! 做了口碑行銷的這幾年,我心中的黑暗面也有了! 不過我還是非常客觀帶點直白的來分析一下『口碑行銷』的效應跟細節~(讓我喝口酒先 1.口碑行銷為什麼有效? 近年來行銷手法一直不斷在推陳出新,以往的網路行銷重於SEO關鍵字,近年則是以社群行銷FB、LINE群跟IG為主流,但不論曝光平臺怎麼汰換,終究脫離不了業配。 為什麼? 因為店商清楚消費者的模式跟心態: (一)上網查評論、評價,避免踩雷。 (二)對產品、餐廳有疑慮,有請GOOGLE大神。 (三)寧願翻一整天的GOOGLE找心得,也不願撥電話詢問。 (四)查不到,就算了。 (五)官網、FB粉絲團PO文講得再好再推薦,還是比不過一個路人的評價。 以上,十之八九也是你的習慣。 2.口碑行銷的價值分析 『想要快點讓很多人知道我的產品/店。』這是我目前遇到最多店商的回答。 在預算足夠的情況下,現在的行銷公司不單單做完口碑而已,還有下達專業的廣告設定。 ▲提升知名度➨需要高度曝光➨口碑推薦者的魅力=曝光度=流量≠轉單率 以『這群人TGOP』的麥當勞廣告為例 ★粉絲人數180萬人 ★YOUTUBE訂閱人數220萬人 ★386萬觀看人次(第一天曝光就高達百萬) ★1萬1千次分享 ★12萬個讚以上 ★留言7000則以上 ★傳說這支3分鐘的影片130萬 觀看次數:$0.33/次 一個FB使用帳號如果有500個好友,我們把分享跟讚數折衷成一個使用者為250好友 在FB上的觸及人數可達:(11,000X250)+(120,000X250)=2,750,000+30,000,000=32,750,000 以上還不包含youtube的數據,附帶價值式炒熱一波話題,廣告歌詞讓網友熱烈討論! 所以130萬的花費不值得嗎? 3.口碑文的使用版權 其實跟合作的部落客必需要討論溝通清楚,圖片可以使用的範圍,避免後續有糾紛。 因為部落客產出的圖片都是有版權的,店商支付的稿費是針對合作的文章,而非照片的使用權,每個部落客的合作方式都不太一樣,還是會建議簽約以保障雙方為主。 4.如果預算有限,要如何口碑行銷? (一)善用社群,讓消費者說話 ▲搭配FB的留言打卡評論功能,做送小禮物的活動。 ▲拍照留言上傳FB到個人版面抽獎。 ▲留言是一定要的,因為口碑就是口耳相傳。 ▲參加活動的步驟越簡單越好。 (二)尋找信任的行銷公司外包 很多店商都覺得找行銷公司花費非常昂貴,但其實不然。 首先,我們遇過很多案例,就是店商自己找了許多互惠的部落客,在流量不穩定的前提下,檢視成果的時間就會拉長。 並不是互惠的部落客就沒有效應,而是沒有配套去補足流量跟主題性的空缺,最後花了一筆可觀的公關商品、餐費,這筆成本費用可能就足夠請行銷公司做一套行銷企畫了! 時間就是金錢,與其在自己不熟悉的領域捉摸不定,倒不如開出預算請行銷公司操盤,省時又快速。 ▲下達廣告設定更精準。 ▲會幫店商注意口碑合作的細節,當中間溝通的橋梁。 ▲跟部落客、網紅、YIUTUBER簽約為行銷公司,省去一道繁複的手續。 ▲規劃整體的行銷模式跟預算,讓錢花在刀口上。 ▲行銷公司的工具齊全,也省去自行開銷的人力成本。 (可以參考上篇【公司該找外包嗎?一張圖釐清培養行銷部門的開銷】) 很多老闆、創業者都會對於這一點有些顧慮與疑惑! 以下簡單的提出幾點什麼樣的狀況可以考慮找外包?
以生產產品舉例來說,你確定知名運動品牌的球鞋、瓶裝飲料、3C電子產品,都是自己一條龍產出的嗎? GOOGLE一下(我真的很推薦大家善用G大神啊!)你就會看到答案! 你是一家知名品牌瓶裝飲料的老闆,飲料有你的獨家配方(核心),所以這部分是自己是交給內部技術人員去操作,那寶特瓶跟包裝紙呢? 你會選擇自己再設立一個塑膠工場、印刷廠,並多請十幾位員工嗎? 缺少的專業技術部門,也是不一定必須成為自己的品牌核心項目,就可以外包。 以氣墊鞋的知名運動品牌為例,也是保留氣墊鞋的獨家技術,其他則是交由外包生產。
這時期接應外包就是適時的調整短缺作業的空缺。
所以,外包真的很貴嗎? 外包商我會歸類於,可以在有限的資金內維持企業發展的工具之一。 在企業體的資金運用上,是否外包,身為老闆的你,確實可以重新的評估考量一次。 讓消費者也說得出品牌特色,這就是最好的口碑行銷。 先問問自己真的準備好了嗎? 【案例一】 以A老闆的餐廳來舉例: 因為網路上、粉絲團的評論都偏向負評,抱怨出餐速度落差太大,飲料都喝完了主餐還沒來,員工教育訓練不足,訂位沒訂到、餐點沒有熟等等的問題。 所以A老闆想要做一波口碑行銷洗去負評。 找了一些做行銷的朋友討論,花了一筆不小的預算,買了GOOGLE關鍵字、部落客體驗、操作粉絲團廣告,短短三個月內曝光量大增。 來客數確實爆增,但是客人反應的問題都沒有先確實解決掉,於是在大量曝光吸引客源的情況下,粉絲團、GOOGLE MAP甚至是團購網上面的評論,都是負評。另外因為來客量大增的關係,人手不足,教育訓練又不夠,導致出錯的頻率越來越大,最後在網路上的結論『這是一家很雷的餐廳』。 【案例二】 以B老闆的餐廳來舉例: 粉絲團上只要有評論,不論好評負評都會請店長一一回覆,並在開會時把負評的問題提出,了解當時的實際狀況解決,有時候並不是員工的問題,而是消費者認知上的誤會,有時候確實是因為店員的疏忽,釐清問題避免同樣的情況再發生,就算不幸又發生了,也會以在開會時擬定出危機處理的方案進行,進量在第一時間維護客戶的感受,同時公平公開的處理方式也讓員工有所保障。 當然從一家餐廳基本的食材處理、點餐出餐、結帳的流流程也都是有一套完整的SOP在運作。 其實在網路上的好評相當多,只是B老闆認為沒有明確的品牌形象或是代表菜色,於是做了行銷曝光。 同時也考慮到曝光後的來客數會增加的問題,適時的增加尖峰時段的工作人員分配,避免造成從網路來的消費者心裡的期待值落差。 在網路曝光與實體店面的機動調整之下,漸漸讓消費者也說得出品牌特色,這就是最好的口碑行銷。 【我要碎碎念了!】 老實說,我們在接洽案件的時候,第一步就是先上粉絲團看評論,第二步就是GOOGLE查詢關於商家的各種文章、論壇評論,最後再跟老闆討論我們發現的問題點,應該是由老闆先處理的問題我們會建議先處理好,當然也會有老闆直接要求我們到店內跟店員們溝通(WT*!?) 這時我們就會把各自的立場跟工作分配講清楚。 『我們的身分是整合行銷顧問,並不是店經理或是股東,如果要以外聘行銷顧問的角色,我們當然很樂意去協助整合店內的SOP,但店是老闆的,要自己培育人才,一套完整的升遷制度,一個完整的組織架構,對老闆的事業絕對會有大大加分的效果!』 好的口碑在網路上的曝光度只是快慢與市場接受度的問題;但不好的口碑卻很容易突然的大量曝光。所以在做任何的行銷活動前,都一定要先問問自己,真的準備好了嗎? |
|